Ventajas de usar Optimize Optimize permite tomar un grupo más grande de objetivos y compararlos con un complejo conjunto de reglas para encontrar a los mejores candidatos para una oferta en particular, considerando no sólo los datos locales disponibles dentro de una campaña, sino los datos de varias campañas y las restricciones empresariales a un nivel mucho más alto (por ejemplo, capacidad de salida del centro de llamadas). En otras palabras, Optimize puede ayudar a maximizar las operaciones de marketing de toda la empresa, no sólo para una campaña u oferta específica. Dado que Optimize opera en todas las campañas, es posible impedir que los clientes sean contactados en exceso y reducir la probabilidad de que esos clientes valiosos se excluyan de otras comunicaciones o que simplemente eliminen una comunicación sin leerla. Comenzar con una selección inicial mayor amplía las oportunidades de llegar a segmentos anteriormente descuidados de la base de clientes, además de maximizar un resultado óptimo general dentro de las restricciones empresariales. Campaign se configura para seleccionar los objetivos de una campaña de marketing a partir de datos del cliente. Este proceso de selección puede ser muy simple: todos los clientes mujeres o más complejo: todos los clientes mujeres con edades entre 25 y 45 años que ganen más de $45.000 al año, que hayan comprado el producto en los últimos 90 días y a quienes no se haya contactado durante al menos 30 días Sin embargo, en cualquier organización de marketing centrada en productos o en ofertas, un sinnúmero de diseñadores de campañas compiten por los mejores objetivos para su producto u oferta. Esto a menudo plantea los siguientes desafíos: Conflicto entre campañas: se produce cuando varias campañas se orientan a un mismo cliente. Por ejemplo, existen dos campañas, una persona que crea una oferta de refinanciamiento hipotecario para personas que se han cambiado recientemente a una nueva casa, y otra persona que crea una oferta de operaciones bancarias en línea gratuitas para personas que han abierto cuentas recientemente. Es altamente probable que muchos de los clientes puedan ser seleccionados para ambas campañas. Fatiga del cliente: establecer contacto reiteradamente con los mismos clientes, lo que, con el tiempo, da lugar a una disminución de las tasas de respuesta. Prácticamente, muchos de los mejores clientes son buenos candidatos para todas las ofertas. Es común que las campañas se solapen en su selección de objetivos cuando la selección se hace a partir de los clientes de primer nivel y/o de los más leales. Oportunidades perdidas: algunos clientes pueden ser candidatos satisfactorios para una oferta, pero el proceso de selección actual los pasa por alto constantemente. Optimize en la práctica Se puede considerar como ejemplo el siguiente escenario: Un miembro del equipo de marketing crea una campaña que identifica a clientes de valor alto sobre la base del uso reciente de tarjetas de lealtad en las tiendas de su región. A los clientes que cumplen estos criterios se les envía entradas para un evento de ventas sólo con invitación en un conjunto reducido de tiendas más grandes. Otro miembro del equipo de marketing crea una campaña que identifica a clientes de margen alto sobre la base de un gasto considerable a través del canal del sitio Web. Los clientes que cumplen estos criterios reciben un vale especial sólo en línea la próxima vez que inician una sesión en la tienda en línea. Además, otro miembro del equipo de marketing crea una campaña que identifica a clientes de nivel superior sobre la base del uso prolongado y constante de tarjetas de lealtad y correspondientes hábitos de altos gastos. Los clientes que cumplen estos criterios reciben correos especiales con vales para tiendas. Es probable que muchos de los clientes sean objetivos de al menos dos de estas campañas, e incluso de las tres campañas, de marketing independientes. El contacto excesivo puede ahuyentar algunos negocios o canibalizar el éxito de una campaña de marketing en desmedro de otra. Por ejemplo, si un cliente de valor alto recibiera un vale Web y uno para tiendas, éste podría gastar la misma cantidad de dinero, lo que generaría un contacto desperdiciado y una menor tasa de respuesta para una de las campañas. Aún peor, el envío de un vale de un 15% de descuento y uno de un 20% al mismo cliente en un mismo marco de tiempo provocará con seguridad una tasa de respuesta menor que la esperada para la oferta del 15% de descuento. Para combatir el problema de la fatiga, puede haber distintas reglas empresariales tales como "sólo se permite cuatro contactos por correo electrónico en cualquier período de un mes" o "deben transcurrir al menos 14 días entre correos directos”. Sin embargo, puesto que las campañas individuales no interactúan entre sí, esta estrategia no admite otras directrices tales como "los clientes que reciban la oferta del evento de ventas sólo con invitación no pueden recibir los vales para tiendas”. Las empresas que han evolucionado al marketing centrado en el cliente (por ejemplo, basado en segmentos) evitan en gran medida estos tipos de conflictos de ofertas, ya que un solo individuo controla el flujo completo de comunicaciones al segmento de clientes. Este enfoque basado en segmentos tiene sus ventajas, pero el cambio de una organización de marketing centrada en productos a una centrada en clientes es con frecuencia un proceso arduo y lento para una empresa. Optimize permite crear un conjunto de restricciones o reglas que abordan estas tres situaciones para determinar a los mejores candidatos para cada una de ellas dentro del grupo de clientes completo. Al utilizar la regla Número máximo de paquetes, es posible limitar el número de ofertas que recibe un cliente. El uso de la regla Nunca A con B permite imponer que nadie que reciba la oferta del evento de ventas sólo con invitación puede recibir vales. Los encargados de marketing determinan un scoring para cada una de las ofertas. Optimize optimiza los contactos y proporciona la lista de los contactos sobrevivientes que satisfacen las reglas y restricciones especificadas. Luego, los encargados de marketing extraen los contactos para su oferta y terminan sus campañas, cada una de las cuales llega al conjunto de mejores optimizado globalmente.
Optimize permite tomar un grupo más grande de objetivos y compararlos con un complejo conjunto de reglas para encontrar a los mejores candidatos para una oferta en particular, considerando no sólo los datos locales disponibles dentro de una campaña, sino los datos de varias campañas y las restricciones empresariales a un nivel mucho más alto (por ejemplo, capacidad de salida del centro de llamadas). En otras palabras, Optimize puede ayudar a maximizar las operaciones de marketing de toda la empresa, no sólo para una campaña u oferta específica. Dado que Optimize opera en todas las campañas, es posible impedir que los clientes sean contactados en exceso y reducir la probabilidad de que esos clientes valiosos se excluyan de otras comunicaciones o que simplemente eliminen una comunicación sin leerla. Comenzar con una selección inicial mayor amplía las oportunidades de llegar a segmentos anteriormente descuidados de la base de clientes, además de maximizar un resultado óptimo general dentro de las restricciones empresariales.
Campaign se configura para seleccionar los objetivos de una campaña de marketing a partir de datos del cliente. Este proceso de selección puede ser muy simple:
o más complejo:
Sin embargo, en cualquier organización de marketing centrada en productos o en ofertas, un sinnúmero de diseñadores de campañas compiten por los mejores objetivos para su producto u oferta. Esto a menudo plantea los siguientes desafíos:
Se puede considerar como ejemplo el siguiente escenario:
Un miembro del equipo de marketing crea una campaña que identifica a clientes de valor alto sobre la base del uso reciente de tarjetas de lealtad en las tiendas de su región. A los clientes que cumplen estos criterios se les envía entradas para un evento de ventas sólo con invitación en un conjunto reducido de tiendas más grandes.
Otro miembro del equipo de marketing crea una campaña que identifica a clientes de margen alto sobre la base de un gasto considerable a través del canal del sitio Web. Los clientes que cumplen estos criterios reciben un vale especial sólo en línea la próxima vez que inician una sesión en la tienda en línea.
Además, otro miembro del equipo de marketing crea una campaña que identifica a clientes de nivel superior sobre la base del uso prolongado y constante de tarjetas de lealtad y correspondientes hábitos de altos gastos. Los clientes que cumplen estos criterios reciben correos especiales con vales para tiendas.
Es probable que muchos de los clientes sean objetivos de al menos dos de estas campañas, e incluso de las tres campañas, de marketing independientes. El contacto excesivo puede ahuyentar algunos negocios o canibalizar el éxito de una campaña de marketing en desmedro de otra. Por ejemplo, si un cliente de valor alto recibiera un vale Web y uno para tiendas, éste podría gastar la misma cantidad de dinero, lo que generaría un contacto desperdiciado y una menor tasa de respuesta para una de las campañas. Aún peor, el envío de un vale de un 15% de descuento y uno de un 20% al mismo cliente en un mismo marco de tiempo provocará con seguridad una tasa de respuesta menor que la esperada para la oferta del 15% de descuento. Para combatir el problema de la fatiga, puede haber distintas reglas empresariales tales como "sólo se permite cuatro contactos por correo electrónico en cualquier período de un mes" o "deben transcurrir al menos 14 días entre correos directos”. Sin embargo, puesto que las campañas individuales no interactúan entre sí, esta estrategia no admite otras directrices tales como "los clientes que reciban la oferta del evento de ventas sólo con invitación no pueden recibir los vales para tiendas”.
Las empresas que han evolucionado al marketing centrado en el cliente (por ejemplo, basado en segmentos) evitan en gran medida estos tipos de conflictos de ofertas, ya que un solo individuo controla el flujo completo de comunicaciones al segmento de clientes. Este enfoque basado en segmentos tiene sus ventajas, pero el cambio de una organización de marketing centrada en productos a una centrada en clientes es con frecuencia un proceso arduo y lento para una empresa.
Optimize permite crear un conjunto de restricciones o reglas que abordan estas tres situaciones para determinar a los mejores candidatos para cada una de ellas dentro del grupo de clientes completo. Al utilizar la regla Número máximo de paquetes, es posible limitar el número de ofertas que recibe un cliente. El uso de la regla Nunca A con B permite imponer que nadie que reciba la oferta del evento de ventas sólo con invitación puede recibir vales. Los encargados de marketing determinan un scoring para cada una de las ofertas. Optimize optimiza los contactos y proporciona la lista de los contactos sobrevivientes que satisfacen las reglas y restricciones especificadas. Luego, los encargados de marketing extraen los contactos para su oferta y terminan sus campañas, cada una de las cuales llega al conjunto de mejores optimizado globalmente.
